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Quizás pienses que el mayor problema que tienes ahora mismo en tu agencia es la generación de leads, o la adquisición de clientes. Pero lo cierto es que conseguir clientes es muy fácil. Más fácil todavía es perderlos.
De ahí la importancia de trabajar la retención.
Y esto, de trabajar la retención, déjame que te diga que no solo te permite que un cliente esté mucho más tiempo contigo, sino que puedes aumentar lo que ganas con él en cada periodo.
Me explico: si trabajas correctamente la retención con un cliente, no solo tendrás una fuente de ingresos mucho más segura, sino que además, si el cliente está contento, es más fácil que de vez en cuando le propongas campañas o acciones específicas que te permitirán ganar más dinero.
Por lo tanto, podemos decir que perder clientes es la muerte silenciosa de una agencia de marketing, pero NO aprovechar al máximo cada uno de esos clientes recurrentes frena en seco el crecimiento de tu agencia. Porque siempre será más fácil venderle a alguien que ya confía en ti, que convencer a alguien nuevo de empezar a confiar.
La base de todo: claridad total con tu cliente
Como te imaginarás, lo más importante para que un cliente se quede en tu agencia y esté pagando de forma recurrente son los resultados. Así de simple. Pero, para llegar a esos resultados, hay algo que muchas agencias se saltan: la conversación inicial profunda. Hazte estas preguntas:
- ¿Tienes claro cuáles son los objetivos y prioridades de tu cliente?
- ¿Sabes qué espera exactamente de ti y en cuánto tiempo?
- ¿Conoces el punto de partida, qué ha hecho antes y qué no le ha funcionado?
Estas preguntas parecen básicas, pero la mayoría no las hace.
Tip práctico: Añade esta pregunta en tu onboarding:
"¿Qué tiene que pasar cada mes para que te quedes con nosotros?"
Eso alinea expectativas desde el día uno.
Ahora sí. Vamos con estrategias reales para aumentar la retención de clientes en tu agencia.
Estrategia #1 - Victoria rápida (sin anuncios, sin inversión extra)
En un sector con tanta competencia como el del marketing digital y las agencias, diferenciarse rápido es clave. Por eso, la primera jugada se llama: victoria rápida. Consiste en conseguir un pequeño pero impactante resultado para tu cliente en los primeros días. Antes de tocar campañas, anuncios o creatividades.
Ejemplo de victoria rápida:
Campaña de Google Reviews
Las reseñas en Google mejoran el SEO local, aumentan la conversión de la ficha y generan autoridad inmediata. ¿La idea? Identifica a clientes contentos del negocio de tu cliente, y lanza una campaña por SMS o email pidiéndoles que dejen una reseña.
Resultado:
- El cliente recibe validación social.
- Tú generas impacto real en menos de 5 días.
- Y empiezas la relación con pie firme.
¿Por qué funciona? Porque muy pocas agencias hacen algo tangible en la primera semana. Y menos aún algo que no implique coste adicional.
Estrategia #2 - Resultados cumplibles (el clima y la confianza)
Imagina que durante 30 días te digo el clima del día siguiente... y acierto siempre. Para el día 31, confiarías ciegamente. Eso es lo que debes lograr con tu cliente: consistencia.
¿Cómo se logra? Con microcompromisos cumplidos semana tras semana...
Ejemplos:
- "El martes tienes la landing lista."
- "El viernes lanzamos los anuncios."
- "El lunes siguiente tienes el informe con los primeros resultados."
No importa si el resultado no es épico. Lo importante es que prometiste algo y lo entregaste. Eso genera la sensación de avance constante, y esa sensación es adictiva.
Clave: No prometas metas imposibles. Promete cosas que puedas cumplir. Si son valiosas y constantes, el cliente se queda.
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Estrategia #3 - Incentivos por fidelidad (lo inesperado genera apego)
Esta es de mis favoritas, y pocas agencias la usan. Se trata de premiar la fidelidad con acciones que tienen valor real.
Ejemplo:
- Cada mes, le regalas una campaña de email marketing: tú haces todo.
- Al tercer mes, creas una auditoría SEO.
- A los seis meses, rediseñas su funnel sin coste.
¿La clave? Que el cliente sienta que es algo inesperado y hecho 100% por ti. Y si le presentas este “programa de fidelidad” desde el principio, lo verá como un valor acumulado. Como un plan con beneficios.
¿Te imaginas presentarle esto a un lead antes de cerrar el contrato? Es un arma de cierre brutal.
Estrategia #4 - Informes de la competencia (la excusa perfecta para vender más)
Esta estrategia es tan simple como potente: Muestra a tu cliente lo que está haciendo su competencia, cómo lo están haciendo y qué resultado parece estar generando.
Puedes hacerlo cada mes, cada trimestre o cada vez que veas una oportunidad para comparar.
¿La magia? Le estás educando, generando urgencia y abriendo la puerta a nuevas propuestas.
Ejemplo
"Tu competidor está haciendo campañas de Google Ads con esta landing. Nosotros podríamos replicar esto, pero mejorando esto otro. ¿Quieres que te enseñe cómo quedaría?"
Lo que nunca debes olvidar
- No uses cada acercamiento para vender. Si el cliente siente que solo le hablas para venderle algo más, desconecta.
- Habla, escucha, preocúpate. Una llamada rápida de seguimiento puede fidelizar más que 10 correos automatizados.
- Sorprende con cosas que no esperan. Un video personalizado, una mini auditoría, una recomendación estratégica.
- Haz seguimiento emocional, no solo técnico. Pregunta cómo está, cómo van las ventas, si algo le preocupa… sé humano.
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7 Simples, pero increíblemente poderosas jugadas para que tus clientes se queden contigo mucho tiempo. Sin trabajar más, sin cambiar lo que haces.
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Pablo Rodríguez
